عنوان کامل پایان نامه :

 ارتباط بین فرهنگ بازار محوری و عملکرد بازرگانی

مفهوم مشتری محوری

مشتری همان مصرف کننده نهایی می باشد . مشتری‌مداری‌ را در ایجاد مزیت‌های رقابتی گرفته‌اند. مشتری محوری بدین معنی می باشد که کانون توجه سازمان،نخست‌ به مشتری و ارضای نیازها و خواسته‌های او معطوف شده و بر اساس خواسته‌ها و نیازهای روز مشتریان،انعطاف داشته باشد. پیتردراکر،از صاحب‌نظران بزرگ مدیریت می‌گوید:تنها یک هدف‌ با ارزش تعریف شده برای هر بنگاهی هست و آن،یعنی«ایجاد مشتری».به عقیده دراکر،خواست یک بنگاه اقتصادی،رضایت‌ مشتریان می باشد.در توجه سنتی،کسب و کار،فرآیند خرید و فروش‌ کالا یا خدمات پیش روی پول تعبیر می گردد،اما در مفهوم جدید، فرایند اصلی کسب و کار،تولید«ارزش»می باشد که پیش روی«رضایت‌ و وفاداری»مشتری فروخته می گردد تبادل کالا و خدمات با پول‌ تنها محملی نمادین برای این فرایند به شمار می‌رود.مسلما، سازمان‌هایی که نسبت به رقبای خویش ارزش بیشتری برای‌ مشتری بیافرینند،به موفقیت و کامیابی می‌رسند و پیش روی، سازمان‌هایی که بد اقدام می‌کنند،محکوم به شکست خواهند بود. هدف استراتژی رقابتی سازمان‌ها،تولید ارزش بیشتر برای مشتری‌ می باشد.ارزش در اینجا به معنی اندازه مفید بودن از نظر مشتری‌ می باشد،لذا بین ارزش و رضایت مشتری یک ارتباط مستقیم هست.

در واژه مشتری محوری ، بازار به سمت مشتری گرایش و سمت و سو پیدا می کند که این سمت و سو براساس حدس و گمان از نیاز مشتری انجام می شود. در واقع بازاربه سنجش افکار، نظرات و به پیشنهادات خریدار توجه می کند . مشتری کارفرما می باشد و تولید کننده و ارایه دهنده خدمات موظف به تأمین نیاز مشتری می‌باشند.در مبحث مشتری و تعاملات با او بایستی به شناخت ادراکات مشتری پرداخت که اولاً کدام منافع از دیدگاه مشتری جذاب می باشد و ثانیاً هزینه‌ها و موانعی که مشتری با آن روبروست کدامند.

خدمات بایستی دائماً با نیاز مردم و مشتری تغییر یابد نه اینکه برای مدتی طولانی به یک صورت ادامه یابد( حسن شکوه مهدوی ؛  1389)

همچنین « بیل گیتس» مدیر مایکرو سافت  در اهمیت مقوله مشتری و مشتری محوری می‌گوید « ناراضی‌ترین مشتریان مهمترین منبع عبرت و یادگیری در سازمانند».

«اپلیر» رئیس انستیتوی  تاریخ توسعه اقتصادی  دانشگاه وین مى‏گوید: «تمام تحولات جهانی از گذرگاه اقتصادی عبور کرده و در اقتصاد نیز حرف نخست را مشتری مى‏زند. تا مشتری نباشد، تولیدی نخواهد بود، تا تولیدی نباشد، توسعه و پیشرفت نیز رخ نخواهد داد.»

مشتری محوری ؛براساس نارورواسلی تردرسال۱۹۹۰مشتری محوری به معنای درک مداوم وپیوسته نیازهای مشتریان هدف فعلی وبالقوه واستفاده ازآن دانش(دانش شناخت نیازهای مشتریان )درراستای ایجادارزش مشتری،می باشد.ازسوی دیگرمشتری محوری به شرکت درساخت محصولاتی که موردتوجه ونیازمشتری می باشد،کمک خواهدکرد. تسی وهمکارانش معتقدندکه دربعدمشتری محوری بایدبه تعهدنسبت به مشتریان،خلق ارزش برای مشتریان،درک نیازهای آن ها،سنجش رضایت مشتری وخدمات پس ازفروش توجه نمود. دیویس درسال۲۰۰۰ابعاد مشتری محوری را دردوقسمت تجزیه وتحلیل مشتری وپاسخگویی به مشتری اظهار کرده می باشد.

مشتری محوری بسیاری از محققین عقیده دارند مشتری مهمترین بخش بازار مداری می باشد، زیرا یک تجارتی که مشتری را مورد مطالعه قرار میدهد بیشتر امکان موفقیت بلند مدت خواهد داشت.

شرکت های مشتری محور، همگی دارای سه ویژگی زیر هستند:

  1. آنها می دانند تنها هنگامی می توانند مشتری محور شوند که هر چیز را درمورد مشتری های خود بدانند و از نیازهای تک تک آنها در گذشته، حال و آینده تصویری دقیق و فراگیر بسازند.
  2. آنها می دانند که اگر کارکنان به هر دلیل نتوانند یا نخواهند، اطلاعات شان را درمورد مشتری در اختیار هم قرار دهند، این تصویر دقیق و فراگیر بی فایده خواهد بود و
  3. شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

۳. این شرکت ها نه تنها برای تصمیم گیری در مورد خدمات و محصولات خود بلکه برای ایجاد ساختار اصلی استراتژیک و سازمانی شان از این دیدگاه و اطلاعات به درستی بهره گیری می کنند. با گذشت زمان، این شرکت ها هماهنگی بیشتری بین واحدهای داخلی خود به وجود می آورند و راه های جدیدی برای مدیریت جریان اطلاعات می یابند و رویه هائی را برای تصمیم گیری می یابند که در آن سلایق مشتری و نیازهای او در نظر گرفته شده می باشد. در نهایت مدیران ترتیبی می دهند که کوشش برای مشتری محوری و درک نیازهای او تنها در یک بخش از سازمان نظاره نشود بلکه در کلیه واحدها و در تمام کوشش هائی که در سازمان انجام می شود وجود داشته باشد.

سوالات یا اهداف پایان نامه :

اهداف پژوهش

1-4-1 هدف اصلی

تعیین ارتباط بین فرهنگ بازار محوری و عملکرد بازرگانی شرکت های صنایع تبدیلی استان گلستان.

1-4-2- اهداف فرعی

1-  تعیین ارتباط بین فرهنگ  بازار محوری و عملکرد مالی شرکت های صنایع تبدیلی استان گلستان.

2- تعیین ارتباط بین فرهنگ  بازار محوری و تسلط شرکت بر بازار شرکت های صنایع تبدیلی استان گلستان.

3- تعیین ارتباط بین فرهنگ بازار محوری و اثربخشی شرکت در بازار شرکت های صنایع تبدیلی استان گلستان.

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان :  ارتباط بین فرهنگ بازار محوری و عملکرد بازرگانی با فرمت ورد